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    用線下開店的思維來做外賣,開一個倒一個

    內容出處:餐飲公司 發表時間:2018-11-22

    關鍵字: 食堂, 餐飲, 食品, 管理

    僅僅三個月的時間,月銷225單和1350單完全不是一個數量級的,實際經營中人均每月復購可以達到2~3次,那么這個單量差距將更加驚人。很多商家一開始也抱著迅速積累銷量的目的去做活動,但經營過程中,缺乏堅定地信念,稍微不賺錢就改來改去,在離勝利前止步。

    第二點,先有持續的曝光量再有持續的銷量

    外賣的銷量是怎么來?

    銷量=曝光量*下單轉化率

    保持曝光量的意義表面看是保證銷量,深層的原因是補充新客,使商鋪一直保持用戶的消費活性。很多傳統食堂的商家們對曝光量的理解只保留在淺顯的第一層,在初期靠著滿減活動、競價排名等獲得了高曝光量,帶來了不錯的銷售單量后,就開始放松警惕。覺得我的目的已經達到了,銷售額已經達到很理想的范圍,就不需要再保持曝光量,盲目停了競價排名和一些平臺的引流活動。

    這是一種非常短視的做法,也許半個月到1個月來說沒什么大問題,但把時間拉長看,就會發現銷售單量會發生質的下跌。糾其深層原因,就是商家忽略了持續曝光量保證了新客的補充。

    不論商家是經營什么品類的食堂,就算是消費品類最高,菜品最多的小炒類,也難免用戶會吃膩這一家菜,想換一家,雖然我們可盡量通過上新等方式拉長這個周期,但還是不可避免。如果我們不能外力一直保持一個高曝光量來引進新客補充新的活力,那我們的單量就會如受阻尼作用的皮球彈跳曲線一樣,訂單越來越少。一旦緩慢的單量下降足夠引起商家重視的時候,再想重新獲得相同的曝光量,那要付出的代價是保持曝光量的幾倍。

    (連知名的連鎖食堂都要做廣告)

    很多商家動不動就愛?;顒油8們r,究其原因是不了解一個新客戶真正的價值。

    假設,商家花費100元的競價,獲取了15個新客戶進店下單,平均客單價為20,利潤率為40%,從表面看我們所得利潤120元再減去競價成本100元,只剩20元的額外收益,但如果我們店鋪的月平均復購率為25%的話,這樣又額外的給我們帶來了每月至少30元(15*0.25*20*40%)的利潤。所以我們就知道15個客戶帶來了至少120+30=150元的利潤。

    實際經營過程中,我們會發現某些客戶一旦成為我們的老客戶,起復購頻率遠高于一個月一次,所以新客人價值并不僅僅是那一次的下單。競價排名的費用應作為店鋪宣傳的固定預算占總收入的10%比例計提,如果是走低價高銷量的品類要把比例提高到15%,跟房租、水電一樣作為成本的一部分。

    第三點,做外賣一定有大局觀,眼光不要局限在外賣毛利率比堂食低上。

    在堂食經營不錯的商家中,經常會有一種錯誤的觀念,就是我要先保證我的毛利率,外賣定價=堂食價格+平臺抽點。這樣簡單粗暴的把平臺抽點等相關附加成本都轉嫁到用戶身上,失去了做外賣的意義。其實,堂食生意好的商家只要肯在外賣菜單上做一點點改變,是很容易賺到錢的。

    首先,外賣是堂食很好的補充收入。外賣的點單高峰期有幾個,比如極冷極熱下雨刮風的極端天氣,中午的商務午餐是和堂食相錯開的。外賣這種送餐形式彌補了堂食這部分短板。

    其次,對于實體門店來講,做外賣的邊際成本很低。餐廳的房租和人工成本都已基本固定,所需的只是食材的消耗和一部分員工的精力即可,并不需要額外的大額投入,反而充分利用了店內的人力、物力資源,進行了二次開發。

    外賣作為新興的食堂市場潛力很大,增速很快。傳統的經營者不能獨善其身,拒絕外賣,只能順應外賣市場的規律,學習新的玩法,順勢而為才是上策。如果以上情況,做食堂的你不幸中招,歡迎在留言中說出你的故事

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